In een wereld vol ‘schreeuwende concurrentie’ onderscheidt Sepa Green Energy zich met een nuchtere aanpak in de energiemarkt. En dat wordt gewaardeerd; SEPA Green laat al jaren een stabiele groei zien. Maar het is geen optie om naast de schoenen te lopen, de klantbenadering blijft hoe dan ook persoonlijk en zonder fratsen. Om gezond te blijven groeien, moesten de salesprocessen gedigitaliseerd worden, zonder afbreuk te doen aan de huidige werkwijze. En daar kwam Salesdock om de hoek kijken.

SEPA Green werd opgericht in 2012. Inmiddels maken meer dan 15.000 (voornamelijk zakelijke) klanten gebruik van de groene stroom van de leverancier uit Enschede. Wij spraken met twee van de drie directieleden: Theo Berntzen (commercieel directeur) en Marco Vink (operationeel directeur). Ook de onmisbare backoffice medewerker Bryan ter Braack schoof aan. We spraken over SEPA Green zelf en de digitaliseringsslag waarin Salesdock een centrale rol speelt.

Uitdaging

Groeien en toch jezelf blijven

Wie bij SEPA Green binnenkomt ademt de goede sfeer van deze gemoedelijke energieleverancier. In het kantoor in Enschede zie je hoe ‘het boerenverstand’ met koeien is verwerkt in de huisstijl. Je voelt het direct: dit zijn mensen met wie je graag zaken doet. Je kunt ze vertrouwen. En dat is ook precies de manier waarop ze zaken doen. Theo Berntzen: “Wij houden van eerlijk. Natuurlijk zijn we een commercieel bedrijf en maken we een gezonde winst. Maar wij willen niet dat er met de voet tussen de deur wordt verkocht. Wij werken op basis van vertrouwen. En dat heeft ons gebracht waar we nu zijn.”

SEPA Green werkt met agentschappen die contracten afsluiten met de klanten. Een werkwijze die volgens Berntzen aansluit bij de persoonlijke aanpak die ze nastreven. “Onze klanten sluiten het contract af met de agent. En dat is iemand die ze vertrouwen. Iemand waarbij ze terechtkunnen als er problemen zouden zijn”. In de loop van de jaren werd het verkoopnetwerk groter en groter. Marco Vink: “Aan het begin waren we blij met elk contract dat binnenkwam. Maatwerk? Geen probleem! Eigenlijk zijn we zo blijven werken, maar op den duur kwamen we onszelf tegen. Maatwerk voor 30 klanten is heel iets anders dan voor 1000 klanten.”

De zelfstandige agenten leverden contracten af met een ‘natte handtekening’,die vervolgens overgetikt werden om in het systeem te worden verwerkt. “Nogal analoog en niet meer van deze tijd”, lacht Berntzen. Backoffice medewerker Bryan ter Braack werkte zich een slag in de rondte om alle individuele afspraken handmatig te verwerken. Vink: “Het aantal klanten nam toe en de omzetten bleven stijgen met contracten met positieve marges. Geen in beton gegoten contracten, geen stilzwijgende verlengingen of andere paarse krokodillen. We merkten dat het werd gewaardeerd door onze klanten”. Toch kwam het besef dat er zaken gestandaardiseerd en gedigitaliseerd moesten gaan worden om gezond te blijven groeien. Het succes kan een valkuil worden en dat zagen ze, nuchter als ze zijn, gelukkig op tijd in.

De groene energieleverancier ging op zoek naar een passende oplossing waarmee processen efficiënter verliepen. “Voor ons was het cruciaal dat we bij een nieuw systeem geen concessies hoefden te doen aan onze flexibiliteit en persoonlijke aanpak”, legt Berntzen de uitdaging uit. Ter Braack: “Bij de meeste systemen die we onderzocht hebben, moesten we te veel concessies doen aan onze werkwijze. Een duivels dilemma, aangezien het aan de andere kant simpelweg niet langer behapbaar was om alles te te blijven doen zoals we deden.”

Oplossing

Efficiënt maatwerk leveren

Tijdens de zoektocht naar een geschikt platform kruisten de wegen van Theo Berntzen met Mark Hekkelman, één van de oprichters van Salesdock. “Op dat moment stond Salesdock echt nog in de kinderschoenen”, vertelt Theo, “maar toen wij elkaar spraken was mijn interesse direct gewekt. Hij leek precies te begrijpen wat wij zochten.” Hoewel het bestaan van Salesdock nog pril was, had SEPA Green het vertrouwen om in zee te gaan met deze softwareleverancier uit dezelfde regio. “Er was direct een klik met Salesdock: zaken doen op basis van wederzijds vertrouwen. Eerlijk en betrokken”.

De twee partijen zijn intensief aan de slag gegaan om de gewenste digitaliserings- en professionaliseringsslag te maken binnen de unieke en persoonlijke werkwijze van SEPA Green. In kleine stappen zijn de processen gedigitaliseerd en gingen de verkopers over op het systeem. “De agentschappen maken nu vanuit Salesdock eenvoudig mooie offertes aan, die de klant digitaal kan ondertekenen”, vertelt Berntzen over de oplossing. Vink vult aan: “Als de klant akkoord gaat dan wordt alles automatisch via Salesdock verwerkt in onze energie systeem KAS van EABO”. Het staat de agenten vrij om zelf de offerte binnen afgestemde kaders aan te passen. “Zo blijven we maatwerk bieden zonder dat we alles handmatig hoeven te controleren en in te voeren”, vult Vink aan.

Resultaten

Samen groeien

Berntzen merkt wel dat hij de agenten moet ‘opvoeden’ om Salesdock volledig te benutten. “Doordat wij met externe verkopers werken, is het niet makkelijk om iedereen in één keer mee te krijgen in de nieuwe werkwijze. Het zijn over het algemeen toppers, maar sommigen zijn nog van de oude stempel. We willen ze ook niets geforceerd opleggen natuurlijk.” Gelukkig krijgt hij vooral veel positieve reacties op het nieuwe platform. “De meeste agenten zijn heel erg blij met het nieuwe systeem. We hebben het ze nog makkelijker gemaakt om onze contracten te verkopen.” “En we hebben het onszelf makkelijker gemaakt om alles te verwerken”, vult ter Braack droogjes aan. In de periode waarin SEPA Green instapte, was Salesdock nog volop in ontwikkeling. Vink vertelt dat er goed geluisterd wordt naar de wensen van SEPA. “Ik heb echt het gevoel dat we samen zijn gegroeid. Salesdock wordt steeds beter en geavanceerder, zoals bijvoorbeeld de Energie Flex Flow waarmee veel partijen nu slim samenwerken. Wij kunnen mede dankzij Salesdock gezond blijven groeien”.